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行业动态

关键词是“品质”

文字:[大][中][小] 2019-10-04    浏览次数:    

  全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己的《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂上经常与大家分享:在广告销售中,人就是最好产品我们知道在网络时代,个人就是小公司,信息共享、媒体畅通、办公方便,有电脑手机,就可处理文件和内容。

  做营销,什么叫营销?你真知道吗?在品质的基础上,运用广告和公关,让产品或人,与目标群体产生共鸣,从而达到购买和交往。关键词是“品质”,人和产品,品质要有保证,这是最的基本逻辑和常识,这点不过关,含含糊糊,后面所有营销都是负能的,甚至反作用,当然不排除诈骗和爽一次就死的产品和人,反正没下次,跟旅游景区一样,就死吆喝,鬼知道下次啥时来,能忽悠一次算一次。

  任何产品做广告的前提,是质量、渠道、生产、物流形成系统后,用广告的火,点燃系统,至于那些啥都没的空壳,搞个概念,为圈钱投机做广告的,跟诈骗没区别,人也一样,狗屁不是,天天吆喝,一旦接触,假大空,绝不会与第二次。

  我的一做高端服装定制的朋友,自己的名字就是服装品牌,做的很成功,她的确专业,但不是就服装论服装,也绝不是天天卖产品刷图片报价。对高端服装点评和见解,让很多人觉得她非常专业,有一种意见领袖和品位调性,身边朋友都向她咨询,尤其女人,她让关注的人,对服装提高了品位和档次。

  这种个人营销是广告,顺便把个人品牌,赋能给了产品品牌,销售只是顺带变现。牛逼的营销就这样,让产品有温度和灵性,操盘产品的人,一定是先把自己广告出去,这个“自己”包括企业或公司。

  我们见过很多这样卖广告的,说不好听,叫势利,说好听,叫内敛,客户不说话,Ta也不说话,客户说啥,Ta也说啥,唯客户叫爹有奶就是娘,如实在怕犯错误,干脆啥也不说,就使劲给客户鼓掌和点赞,只要客户心灵觉得靠谱安全,没性格,不张扬,就做个闷骚的广告人。

  据我的经验观察,这样搞广告的,就是赌命,赌财运,赌祖宗显灵,不管网络,还是现实,对客户惟命是从的广告人,基本是混饭吃的。记得我当初刚做广告销售时,既没章法,也胆小还内敛怕羞自卑,见客户除了递烟,就是约饭,再就是去客户办公室傻等。有一次,见一客户,客户喝了点酒,话就多了,我像往常样,除了递烟,就是倒水,然后傻笑,可能客户觉得我这人还可以,说:“小伙子,你广告肯定卖的不咋样!”。

  我很惊讶,是不咋样啊,他怎么知道,纳闷,客户说:“我每天见很多广告人,你是最不会推销自己的,了解你的人,可能知道你是个好人,但怎么了解你,傻笑?递烟?”,“不是,要学会推销自己,客户永远是被动的,那种一见钟情,相见恨晚很少,因这毕竟是生意,要付钱的!”。

  后来回去反省,是这么回事,且把客户送的一句话当作了职业座右铭:“自己都广告不出去,能把客户广告出去?”,到如今,那客户在心中仍是醍醐灌顶之人,就这句话,卖广告豁出去了。

  自我广告,自我营销,自品牌,自传播对于广告销售真的至关重要,这是一种自信气质。

  一个平台,相同的资源,为啥有人业绩红红火火,有人饭都没吃,只有一个原因:在于自我营销自品牌自传播,自我广告的能力。再扩大一点,行业一样,经营环境差不多,为啥有的公司赚钱,有的亏本,还是在于营销,一传媒公司,连自己公司的知名度都搞不定,客户放心把品牌传播广告推广交给这样的公司?很难,闷声发大财,在广告圈越来越不成立。

  广告行业,人的性格必须open,不是那种open,是思维活跃,要时尚大气,还要有调性,有人说,我就是卖媒体资源的,伺候好客户,就够了,10年前可以,现在不行,为了钱,谁都可以伺候好客户,低头哈腰,忍辱负重,送礼买单,只要思维正常,谁都可以做到。

  如今客户需要广告人,哪怕是卖广告的,提供创新策略和思维一整套的商业解决方案为广告效果营销负责,所以只希望跟全能专业的人交流,那些对客户品牌有想法,能提供专业知识的广告销售,比只知道介绍媒体资源,等客户摇色子的广告销售,更有竞争优势和实力。

  怎么搞定客户,就靠媒体资源平台?客户现在的选择真的太多太多了!媒体资源泛滥!

  记住:牛逼的广告人,不管啥平台,都能让自己结合平台变现,离开平台,你是谁?什么都不是!是广告人必须深刻思考的命题,你还能在公司平台呆多久?我们不可否认,现在很多客户看重的是平台,尤其是比较大的公司和优质的媒体资源;而不是广告销售个人。广告销售只是客户与公司的马仔中间人,价值不大或者不是很大,因被替代的机率太多,媒体购买广告投放广告发布,请客吃饭,不是真能力,离开任何平台,客户都离不开你,才是!

  因此广告销售前就得请先广告销售自己,把自己成功的广告销售出去!唯有让客户首先信任你才能信任你的媒体和公司。那我们究竟该如何广告销售自己呢?

  在销售媒体的过程中,客户会观察你的神态和表情以及读懂你的肢体语言。如果是经验丰富的广告销售员,一定知道自信对于一个广告销售员来说是多么的重要,那种自信是从心里直到外表的一种表现,而不是伪装出来的。如果广告销售员能做到对媒体、对公司对自己特别自信的话,变现出来的状态是不一样的。那些对自己媒体不自信的广告销售员,当客户提出媒体缺点的时候,这些不自信的广告销售员就不敢说话了,这时客户也肯定不会选择在你这里购买媒体投放广告;

  为什么我们在招聘广告销售员时,要形象好气质佳的人。因为形象好气质佳的人往往更具有好人缘。因为客户购买媒体时,首先看到的是广告销售员,如果形象好,更能给客户留下一个非常深刻的印象!同时形象也是在帮自己的销售,这点你认同吗?举个例子!价格广告效果差不多的媒体以及公司,两个广告销售人员,一个长的气质好,但另一个形象不怎么样的广告销售员,你会选择哪家?答案是不言而喻的;当然也不要颜值太高,最好跟彭小东导师差不多,颜值太高TA本身有心理优势及优越感,一般来讲两种结果,第一种变成来哦甲方,第二种被您公司的广告销冠带回家了!

  客户在听你讲的过程中,会特别注意你的专业性。如果你的专业非常好,客户一定会喜欢。这就需要广告销售员一定要在平时就好好学习专业知识,用自己的专业知识打动客户,让客户心动购买媒体,这也是为什么进入广告销售行业,首先培训的就是广告销售基础知识,因为专业,所以信赖;因为信赖所以购买!学习培训训练一定要系统专业标准,老师的专业性实操性就非常重要,比如彭小东导师的《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》9天系统专业流程标准化培训,彭小东导师23年一线广告传媒行业实战实操,16年专注广告传媒行业业绩倍增利润提升!

  这一点比较重要。作为广告销售员在说话时一定要和客户的说话方式保持一致,客户大声说话,你也要和客户采用同样的方式说话;客户低声说话,你也要做到和客户一样;如果一味的选择低声说话,这是明显的不自信,客户也会看在眼里,最后客户不合作,还耽误自己不少的时间,所以广告销售员要做到和客户步调一致,说话口吻一致要同频;可以先模仿!

  首先给自己媒体的特点编一个故事,故事最好的主角就是自己,这样更能拉近与客户之间的距离,而且编的故事越生动越详细越有现场感越有感染力越好,客户对你的印象越深,所以做广告销售,会编故事,这是许多优秀广告销售员一直在用的方法,而且非常的管用,试着今天就为自己的产品编一个公司、媒体、个人、团队、客户由怀疑到信任到忠贞的故事吧!彭小东导师:广告销售的最高境界聊天,广告销售最佳武器讲故事!超越倚天剑和屠龙宝刀的是爱!

  要相信一切事情都可以摆平,只有摆不平的人,没有做不成的事。如果客户能感觉到你的这份韧性,一定会赞赏你的精神可嘉,同样他也会为媒体甚至媒体广告效果买单,那份坚持最重要,要把永不言败放在实践中,让更多的客户看到你的决心和勇气;信念和坚持非常重要,彭小东导师经常讲:水滴石穿,不是水厉害也不是时间厉害而是坚持最厉害!再优秀的广告销售也有被客户拒绝的时候,拒绝就是成长!据说分众传媒的江南春江老师就被思念水饺拒绝过3次!更何况你我!

  如果客户直接能感受到你的热情服务,一定会为你的广告销售加分,要知道热情是会传染的。有时服务会直接决定最后是否能成交的又一个重要因素,服务周到,客户满意了,说不准当下就能成交,这也不是没有可能的!最重要的还给你帮转介绍客户!

  1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

  2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

  3、做与媒体无关的服务:如果你服务与你的媒体相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的媒体无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

  2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

  3、与广告销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

  1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

  2、假如你不好好的关心客户、服务客户、你的竞争对手乐意代劳,24小时等着你。

  3、能为别人提供服务甚至被别人所利用是一种价值的存在是我的幸福,我的存在就是为你服务。我愿24小时为你服务,就只怕做不好。

  1.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出。

  2.维护老客户的时间是开发新客户的1/6, 客户因为需要才了解,因为是服务决定价值。

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