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什么是广告业务员?怎么做广告业务员?

文字:[大][中][小] 2019-09-25    浏览次数:    

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  ??1.良好的心态是打造金牌AE的基础,专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成

  初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有

  帮助,进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导,高阶升级则是为从

  业5年以上的AE作职业发展的规划,每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广

  告圈子的新人感觉一切都是新鲜的,AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投

  身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主

  要基于两点原因:中国大陆能训练AE的专业培训师较少,邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花

  费不菲;AE工作的高挑战性,较高的人员流动性,令广告公司产生短视行为,不愿意在AE培养上

  花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式,正规一点的

  公司还有一点初级培训,如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧,

  较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容,然后就交给客户部经理,或从业资历久一点

  的AE,由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标,一般的试用期限在

  1-3个月,业绩好一点的AE会留下来,没有业绩的AE就会被淘汰,这也是中国广告业的一大特色。

  除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作,它们有系统的培

  训和先进的管理体系,让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自

  ??广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费,要求AE迅

  首先:AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公

  司,是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导,是以平面设计为主还是以影视制作为主,

  是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况,这里包括三

  方面内容:第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础,一

  个连服务价格都不清楚的AE,很难敲定客户;公司客户的行业属性,一般的广告公司服务客户都

  ??其次:AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进

  行了解。广告公司讲究团队作战,AE作为利润前台,内部的其它部门就是技术保证。在综合性的

  广告公司除客户部外,相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二

  为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部

  门,另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要

  各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解,并落实到某个人,这样

  在需要专业支持的时侯,就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变

  化,广告业务员的工作仅仅是与客户打交道,再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角

  色,而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者,在完成广告业务员的工作之外,还有

  一个重要的职能,就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析

  了AE基本工作流程,但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面:广告合同的领

  取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的

  保管,不同的公司有不同的程序和方法,因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。

  ??最后:制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提,培养天生慧眼的洞察力和预见力非

  常重要,结合自己服务公司的资源状况,分析出哪些行业的广告投入较大,有什么样的广告行为

  特征,通过何种媒介表现,意向行业广告投入发展趋势等等。例如:现在的医药、保健品、洗

  化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战,“牛奶”

  广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管,在一、两年之内必将退出

  大众传媒舞台,另走专业传媒之路; 2000年之前,为汽车整车配件的轮胎橡胶行业,因销售的专

  业性,很少在大众媒介发布广告,随着家庭轿车的日渐升温,使以前的工业品成为消费品,其广

  告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如:在学生假期期间,学

  生电脑,学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月,甚至,有少数厂家选择反时节

  广告投入,也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式,当年的三

  株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器,成为“农村包围城市”的营销

  经典,至今仍为很多医药、保健品企业仿效,只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二

  级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不

  同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝,“脑白金”、

  “黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主,电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触

  点”理论,使电视台的二类广告时间成为抢手货,其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广

  告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸,寻找对接客户。客户收集方面,AE可以

  在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式,也可以通过朋友

  ?? 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作,此时的行动却成为许多初入门者

  的第一大门槛,没有勇气给客户打电话,没有信心与客户一对一交流,因为害怕拒绝、害怕失

  ??1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负,按照自己所

  期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如:我的目标是自己和家人过上富足的中产生活,那么

  我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房,有50-100万的银行存款;三年后,我必须有一家自己的广

  告公司,开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标,接下来

  就是制订年度目标计划;第一年,实现年收入10万元,对整个广告行业有丰富的实战经验。要实

  现年度计划,本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况,在拜访30家客户的情况下,有可能

  实现,而要达到30家客户拜访量,我需要电线家客户,就意味着我每天要电线家客户的基础上才有可能完成我的月计划,以及年度计划。为保险起见,我每天电

  线、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误,那么行动力就自然迟缓。在展业初

  期,AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同,并且有支

  付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理,可能是营销总监,也有可能是广告部、

  媒介部、市场部的部门经理,还有可能是驻外机构负责人、代理商,甚至还有可能是办公室等你

  意料之外的部门。找不到真正的买家,就会绕很大圈子,又怎么能提高行动力?解决的方法其实

  很简单,从客户不同的职能部门了解真正的买家,如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个

  人,也不一定是你寻找的人,有可能他是执行层,而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层

  而又有三个不同部门确认的话,那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一

  点、技巧一点即可。另一种方法,用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广

  告,这是90年之前的事了,但现在仍有少数企业是这样的,要么是这个企业组织架构有问题,要

  么是“人治”思想严重的企业,与这种企业打交道要小心,当心聪明反被聪明误。大一点的企

  业,真正的买家是市场部,因为,市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的

  话,就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找,一定

  

  ??情和应对挑战的能力,30岁的AE尚能保持这种活力,40岁的AE努力维

  展开全部一 广告业务员涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。 广告业务与推销不同,推销——推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而广告业务,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而广告业务员面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了广告业务的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。二 要做好广告业务员,需要注意以下几点1、 广告业务做好的基础是业务员腿勤,嘴勤。腿勤: 指的是业务员能从各方面搜集客户信息,并亲自数次拜访,积累下与自己保持良好关系的客户资料。嘴勤: 指的是业务员能把客户的业务与公司的优势巧妙结合起来并自圆其说,能积累谈判经验并不断实战,能与客户取得良好的沟通效果,能把客户的心说动。2、 广告业务做得更好的基础是业务员手巧、心灵。

  3、业务员每见一次客户,都能从客户的言谈中获取一些市场资料,把所有能见到的客户提供的市场资料汇总并分析,撰写出《市场调研客户说》,并不断丰富。

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