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需要做的是竞争调研、市场判断、行业分析、品

文字:[大][中][小] 2019-10-15    浏览次数:    

  又或者,你在接受销售员推荐的时候犹豫不决,但销售员告诉你,某某某个明星在使用,她自己和她认识的朋友也在使用,你会不会动心?

  一名顾客在柜台旁看商品,销售员热情地跑过来问:“先生想买点什么?我可以帮你”,顾客回答“我随便看看”,然后离开了柜台。一会儿,柜台前来了一群人,大家叽叽喳喳地询问销售员。过了一会儿,其中一个人掏钱买下了商品,其他人也纷纷准备购买。

  这时,先前那位男顾客不知什么时候又出现在了柜台旁,原来他在其他柜台闲逛的时候,看见了之前柜台那边有人在买,于是在旁边听着、看着,最后终于也买了一件。

  这是实际发生在柜台上的故事,是你、我、他都可能存有的一种购物习惯,那就是从众心理。

  其实,文案说到底就是“演戏”。喜欢“看戏”,是大众共通的心理需求,尤其是在网络的即时传播下。

  看到这个问题,你可能会奇怪:我卖的什么东西,难道自己还不知道?这个,还真有点不太容易说清楚。

  中午你在公司吃饭,公司没有食堂,你在电话里要怎么说?是说:“给我一份外卖”?还是说“给我一份鱼香肉丝盖饭(或小炒肉盖饭、青椒肉丝盖饭、红烧牛肉面、番茄鸡蛋炒饭等等)?”

  没错,你叫的是外卖,但又不是“整体意义上的”外卖,而是“具体的某一种”外卖。

  你需要建立一个“产品卖点”——即产品的购买理由,然后围绕这个卖点,建立一套信息传递体系。

  只有当你明确知道卖的到底是什么时,你才能抓住顾客从众心理。才能用文案塑造出“诱人”的感觉,为顾客勾勒出一个个相当清晰的画面。

  当“卖点”一旦建立,你就要坚持在不同地方,以不同的形式,说同样意思的话。

  无论是在公司主页、个人主页、微博、微信、公众号、朋友圈、BBS、专题还是广告平台,都要明确地传递同样的信息,即标准的购买理由。

  在尽可能多的地方,以各种形式,持续不断地、不走样地传播产品购买理由,这是调动顾客从众心理,取得销量的关键。

  外行们看到出街的文字,以为写字就是文案的所有工作。以为文案不过就是写几句段子、广告语、软文或者别的什么而已。心想这些简单的东西,我也能干啊。

  而我们从小学习汉字、学习语文、学写作文、学写日记、学写总结……每个人都会涉及到书写,又有几个人不会写东西呢?

  但事实上,如果将书写由爱好、交差、不得不写等因素,发展到吃饭工具、晋升跳板、商务运营、营销规划、战略定位或自立门户、公司经营时,你就会发现:“书写”两个字,包含的东西太多。

  但在这个文案产生之前,需要做的是竞争调研、市场判断、行业分析、品牌定位、媒介策略、消费洞察……等等等等,最后才是思考选择哪些渠道、组合,针对各个渠道组合应该分别出什么样的文案才会有效。写到这里,有必要举个例子。

  老板需求是提高营业额,那就需要很多顾客。于是你开始思考各种能够吸引顾客的利益点。比如味道、价格、好吃……

  首先你可能要找老板要一下近段时间的流水,看看利润分布和单天流水峰值,看看什么时间段来店的客人多,什么菜品客人最喜欢。

  你可能还会去这家店方圆5公里内看看还有哪些其他火锅店,以及其他店的营业情况,分别是什么装修风格,具有什么样的特色,吸引的是什么样的客人。

  因为搞金融的和搞互联网的喜好可能不一样,搞文艺的和搞数学的喜好可能不一样,本地人和外地人的喜好可能不一样,60后和90后的喜好可能不一样……

  需要系统的进行市场调研-顾客动机调查-顾客行为调查-细分市场-确定目标市场-产品调研-产品定位-传递目标-传递策略,然后依靠准确的信息制定,撰写相应文案。

  只有这样,出来的文案才能创造一种声音,也许吸引你,也许打动你,也许影响你。

  老罗一句“我不是在乎输赢,我就是认真”一夜之间让“情怀”成了多少人的必需品;

  小米从一句“为发烧而生”开始,让多少人前赴后继的投入到抢小米的游戏中来;

  1、你卖的是什么?为什么要写?2、产品目前在竞争中处于什么阶段?有哪些优势?顾客群体是谁?3、在目前阶段,你要写什么才有用?4、这则文案出去大概有多少阅读量?5、文案出去后能引起什么市场反应?6、文案是否能够进行再创造和二次传播?现在,思路有没有清晰一点?

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